Bir meslekte yıllar geçirmek, o yılların öğrettiklerini kendinize saklamak için değildir. 30 yılı aşkın sigortacılık hayatımda müşterilerin evlerine girdim, işletmelerini gördüm, hasarlarını dinledim. Bu mesleğin bilgisini kitaplardan ve eğitimlerden; verdiğimiz kararların ağırlığını ise sahadan öğrendim. Şimdi bu birikimi, mesleğe hazırlanan ve ilk adımlarını atan gençlerle paylaşmak istiyorum. Sigortacılık Okulu köşesinde on hafta boyunca mesleği tanımaktan ilk iş seçimine, teknik bilgiden uzmanlaşmaya kadar önemli soruları birlikte ele alacağız. Kendi yolunu bulmaya çalışan genç bir sigortacıya, yılların içinden bir bakış sunacağım.
İlk sorumuz, bütün yolculuğun başlangıcı: Sigortacılık nasıl bir meslektir?
Poliçe kesmek işin en kolay kısmı. Asıl meslek, müşterinin henüz görmediği riski görebilmektir.
Sigortacılık eğitimi alan genç bir arkadaşım bana: “Sigortacılık nasıl bir meslektir?” diye sorsa, cevabım şu olurdu:
Sigortacılık, insanların sahip olduklarından önce, kaybetme ihtimali olan şeyleri görebilmeyi gerektiren bir meslektir. Bir evi görürsünüz; ama yangını, su hasarını, depremi düşünürsünüz. Bir araç görürsünüz; ama birkaç saniyelik bir kazanın yaratabileceği maddi yükü düşünürsünüz. Bir işletmeye girersiniz; yalnızca makineleri ve stokları değil, bir hasardan sonra o işletmenin kapısını yeniden açıp açamayacağını düşünürsünüz. Çünkü sigortacılık, zarar gerçekleştikten sonra ne olduğuna bakmaktan önce, henüz gerçekleşmemiş riski görebilme mesleğidir.
Derslerde risk, prim, teminat, tazminat öğrenirsiniz. Bunların hepsi mesleğin temelidir. Ama mesleğin asıl tarafını saha öğretir. Sigorta, insanın başına beklemediği bir şey geldiğinde hayatına kaldığı yerden devam edebilmesinin güvencesidir.
Peki sigortacının görevi nedir?
Bir müşteri gelir: “Aracımın trafik sigortasını yenileyelim.”
Fiyatlara bakıp poliçeyi düzenleyebilirsiniz. İşlem tamamlanmıştır. Ama meslek tamamlanmış mıdır? Bence hayır.
İyi sigortacı, müşterinin söylediği talebin arkasındaki riski de görür. Büyük bir kazada trafik sigortasının limiti yetmezse ne olacak? Kaskoda servis ve parça şartları nasıl? Müşteri bunları poliçeyi alırken sormayabilir. Ama hasar olduğunda mutlaka sorar: “Benim poliçemde bu var mıydı?”
İyi sigortacı, bu soruyu hasardan önce düşünendir.
Aynı bakış bütün branşlarda geçerlidir. Konutta evin diğer risklerini, işyerinde işin devamlılığını, sağlıkta kişinin gerçek ihtiyacını, hayat sigortasında ise geride kalabilecek ailenin geleceğini düşünürsünüz. Ben sigortacılığı ekrandan önce insanın hayatında öğrendim. Mesleğe başladığım yıllarda yalnızca masanın arkasında oturmadım. Müşterilerin evlerine girdim. İşyerlerine gittim. Fabrikaları gördüm. Hasarları dinledim. İnsanların neyi kaybetmekten korktuğunu ve bazen hangi risklerin farkında bile olmadığını gördüm.
Yıllar bana şunu öğretti:
İnsanlar her zaman neyi kaybetme riski taşıdığını bilmez. Bazen bunu onlardan önce sigortacının görmesi gerekir. Bugün mesleğe başlayan gençlere tavsiyem çok net: Teknik bilgiyi öğrenin. Poliçeyi okuyun. Hasarı ve mevzuatı anlayın. Teknolojiyi iyi kullanın. Ama en önemlisi, insanı dinlemeyi ve doğru soruyu sormayı öğrenin. Çünkü teknoloji fiyat karşılaştırabilir, teklif oluşturabilir, poliçe düzenleyebilir.
Ama müşterinin karşısına oturup: “Sizin asıl riskiniz ne?” diye sormak ve cevabın arkasındaki ihtiyacı görebilmek hâlâ sigortacının işidir. Bir gün müşteriniz size: “Ben bunu hiç düşünmemiştim.” derse, mesleğin en önemli tarafını anlamaya başlamışsınız demektir.
SON SÖZ
Bu meslekte ürünler değişecek, şirketler değişecek, teknoloji değişecek. Bugün öğrendiğiniz birçok şeyi yarın yeniden öğrenmeniz gerekecek. Ama değişmemesi gereken bir şey var:
İyi bir sigortacı, o poliçenin arkasındaki hayatı görür.
Çünkü sigortacılık, müşterinin bugün ne istediğini karşılamak değil; yarın neye ihtiyaç duyabileceğini bugünden görebilmektir.
