Kendinizden kısaca bahseder misiniz?
1975 Kayseri doğumluyum. Yıldız Teknik Üniversitesi Matematik Mühendisliği bölümünden mezun olduktan sonra 1997 Aralık ayında sigorta sektöründe çalışmaya başladım. 28 yıllık bir kariyerin ardından bugün karşınızdayım.
Referans Sigorta’nın kuruluş hikayesinden bahsedebilir misiniz, ismi nasıl belirlendi?
19 Aralık 2024’te SEDDK’nın onayı ile birlikte Generali Sigorta, Kiler Holding’e geçti. Alternatif isimler tartışıldı, uzun toplantılar yapıldı ve “Referans Noktası Olmak” sloganıyla “Referans” ismi belirlendi. Kiler Holding’in temel stratejisi, faaliyet gösterdiği tüm alanlarda zirvede olmayı hedeflemek. Biz de bu doğrultuda hem finans sektöründe hem sigortacılıkta güçlü bir başlangıç yaptık.
2025 yılının son çeyreğine giriyoruz, bu süreçte ağırlıklı olarak hangi poliçeleri kesiyorsunuz? Hangi branşta öne çıkıyorsunuz?
Şu anda belirli bir branşta ön plana çıktığımızı söyleyemeyiz. Yaklaşık 9 ay önce göreve başladım. Şirketin devralınmasının hemen ardından, Generali’nin global yapılanmasının bir uzantısı olan bu şirketin organizasyon yapısını elimizden geldiğince iyileştirmeye çalışıyoruz. Bildiğiniz üzere, birkaç ay önce eksik olan ruhsatlarımızdan biri olan trafik branşı ruhsatını da aldık. Sektörün genel gidişatına baktığımızda, durumu oldukça olumlu değerlendiriyorum. Sigorta sektörü reel olarak büyümesini sürdürüyor. Zaten bu sektörün önemli bir özelliği de budur: Ülkenin ekonomik koşulları ne olursa olsun, sigorta sektörü her zaman reel olarak büyümeyi başarabilmiştir.
Siz serbest tarifeye geçmeyi destekliyor musunuz, serbest tarifeye geçiş sağlanır mı?
Evet, serbest tarifeyi destekliyorum. Ancak yakın zamanda uygulamaya geçileceğini öngörmüyoruz. Bu, sektörde uzun süredir tartışılan bir konu.
Öz sermayenizde büyük bir artış gerçekleştirdiniz. Bu durum şirketin büyümesinde etkili bir rol mü?
Sermaye yapısı, bir sigorta şirketi için en önemli unsur, en büyük güç kaynağıdır. Şirketin gerçekleştireceği tüm faaliyetleri belirleyen en temel faktör olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. Geçmiş dönemlerde sermaye yeterlilik rasyoları bugünkü kadar önemsenmez, bu konuya bu denli ciddi yaklaşılmazdı. Ancak günümüzde otoritenin bakış açısı net: Öz sermaye her şeydir. Biz şirketi devraldığımızda yaklaşık 265 milyon TL seviyesinde olan öz sermayemizi, en güncel rakamı Ağustos sonu itibarıyla paylaşacak olmakla birlikte, Temmuz sonu itibarıyla 1,7 milyar TL’nin üzerine çıkarmayı başardık. Bu artışın bir bölümü şirketin faaliyetlerinden kaynaklanmakla birlikte, önemli bir kısmı da sermayedarımızın bize verdiği güçlü destek sayesinde gerçekleşmiştir.
Önümüzdeki dönemde bir sermaye artırımı
düşünüyor musunuz?
Zaten satış süreci sırasında SEDDK, özsermayemizin en az 2,2 milyar TL seviyesinde olması gerektiği yönünde bize tavsiyede bulunmuştu. Normal şartlarda bu özsermaye hedefinin 2026 yılı sonuna kadar gerçekleştirilmesi öngörülüyordu. Ancak biz, bu hedefin önemli bir bölümünü öne çekerek, 2025 yılı
sonu itibarıyla 2,2 milyar TL’lik hedefin 2 milyar TL’lik kısmını tamamlamayı planlıyoruz.
Acentelere bakış açınız nedir, Referans Sigorta’nın çalıştığı acente sayısı kaç?
Türkiye genelinde yaklaşık 16 bin sigorta acentesi bulunmaktadır. Son dönemde bazı acentelerin brokerliğe geçiş yaptığınıda gözlemliyoruz. Bu durumun sonucunda, acentelerin pazar payı geçmişte %70 seviyelerindeyken, bugün %55–60 bandında seyrediyor gibi görünse de, reel olarak baktığımızda acentelerin pazar payının hâlâ %70 seviyelerinde olduğunu söyleyebiliriz. Çünkü her ne kadar bazıları bugün broker kimliğiyle anılıyor olsa da, satış teknikleri açısından hâlâ acente gibi faaliyet göstermeye devam ettiklerini birlikte görüyoruz. Dolayısıyla, pazarın en büyük kısmı hâlâ acentelerin elindeyken, "İlk 10'da olmak istiyorum", "İlk 5'e girmek istiyorum" diyen bir sigorta şirketi için en önemli dağıtım kanalının acente olması kaçınılmazdır. Acenteler yalnızca en büyük paya sahip dağıtım kanalı olmakla kalmıyor; aynı zamanda satış maliyetleri açısından da sigorta şirketleri için en avantajlı kanalı oluşturuyor. Profesyonel yöneticiler açısından değerlendirildiğinde, bugün hâlâ en düşük maliyetli dağıtım kanalı acentelerdir. Günümüzde online platformlar ve dijital satış kanalları sıkça gündeme geliyor. İnternetten sigorta satın alma alışkanlığının artarak süreceği öngörülse de, bu kanalların satış maliyetlerine bakıldığında tablo farklıdır. Örneğin, online kanaldan yapılacak her 100 birimlik üretime karşılık oluşacak maliyetle, aynı üretimin acente kanalıyla yapılması durumunda oluşacak maliyeti kıyasladığınızda, hâlâ en verimli ve en kârlı satış kanalının acenteler olduğunu net bir şekilde söyleyebiliriz.
Acente dostu bir profil çiziyorsunuz. Sosyal medyada da zaman zaman poliçe paylaşımlarınız,
acentelerle ilgili gönderileriniz dikkat çekiyor. Acentelere karşı özel bir bağınız mı var? Ayrıca, bildiğim kadarıyla acente sayınız 500 civarındayken bugün 1.400’lere ulaşmış durumda. Bu büyümeyi nasıl başardınız?
Evet, başlangıçta 500 acente ile yola çıkmıştık. Ancak bu 500 acente, kağıt üzerinde görünen sayıydı. Gerçekte, aktif olarak üretim yapan acente sayısına baktığınızda, Generali döneminde yaklaşık 80–100 civarında acente ile faaliyet gösteren bir şirketten bahsediyoruz. Bu acentelerin tamamı da 'çoklu' acente yapısındaydı. Yani doğrudan Generali geleneğinden gelen, yalnızca Generali ile çalışan acente sayısı 20’yi bile geçmiyordu. Bugün geldiğimiz noktada ise –dün itibarıyla aldığım en güncel rapora göre– aktif üretim yapan 1.440 acentemiz bulunuyor. Bununla birlikte kuruluş süreci devam eden, yani henüz faaliyete başlamamış ancak başvurusu tamamlanan 1.000’in üzerinde yeni acentemiz de var.
Sahada aktif misiniz? Ekip arkadaşlarınızdan, acentelerden ve paydaşlarınızdan nasıl geri dönüşler alıyorsunuz?
Göreve başladığımdan bu yana sahada çok fazla bulunma şansım olmadı. Genellikle acente arkadaşlarımız görüşmek istediklerinde onları burada, ofiste ağırlıyorum. Ancak yakın zamanda organizasyon yapımızı tam olarak oturttuğumuzda, zamanımın önemli bir bölümünü sahada geçirmeyi planlıyorum. Çünkü 28 yıllık meslek hayatımın neredeyse yarısını ofiste değil, sahada geçirdim. Gerek acente dağıtım kanalında gerekse banka dağıtım kanalında aktif olarak sahadaydım. Aslına bakarsanız, şu an biraz da ofis ortamına alışmaya çalışıyorum diyebilirim.
Bir çok branşta poliçe kesiyorsunuz. Hangi branş sizin için daha öncelikli ya da başka bir
stratejik hedefiniz var mı?
Eğer kendinize ilk 10 hedefini koyuyorsanız, aslında şöyle bir lüksünüz olmuyor: ‘Ben sadece kasko yapayım, ama tamamlayıcı sağlık (TSS) yapmayayım’ ya da ‘TSS yapayım ama trafik sigortasına girmeyeyim’ deme şansınız yok. Bugüne kadar sadece tek bir branşta faaliyet gösteren sigorta şirketlerinin ilk 10’a girmesi mümkün olmadı. Bu tür yaklaşımlar genellikle dar kapsamlı işler oldu ve üretim açısından mütevazı seviyelerde kalındı. Bizim hedefimiz büyük. Bu nedenle herhangi bir branşta yer almama gibi bir opsiyonumuz yok. Her branşta var olmak zorundayız. Eğer 'Önümüzdeki dönemde pazarda payı artacak bir branş var mı?' diye soracak olursanız, tamamlayıcı sağlık sigortasının çok güçlü bir şekilde geldiğini net şekilde söyleyebilirim. Geçtiğimiz yıl bu alanda 5 milyonun üzerinde poliçe satışı gerçekleşti. Bu yıl ise 10 milyon adedin aşılması bekleniyor. Benim öngörüm, birkaç yıl içinde bu rakamın 25–26 milyon seviyelerine ulaşacağı yönünde. Bu seviyeye geldiğinde, tamamlayıcı sağlık sigortası çok büyük ve stratejik bir pazar haline gelecek. Biz de buna hazırlıklı olmak için altyapı çalışmalarımızı güçlendiriyoruz. Özellikle dağıtım kanallarının eğitimi ve tedarik süreçlerinin yönetimi gibi konularda partner şirketimizle iş birliği içinde hareket ediyoruz. Önümüzdeki dönemde bu alanda iddialı olmak zorundayız; çünkü ilk 10 hedefimize ulaşmanın yolu, tamamlayıcı sağlık gibi hızla büyüyen alanlarda güçlü bir şekilde yer almaktan geçiyor.
Yeni ürün için çalışmalarınız ya da yeni ürünleriniz var mı?
Henüz organizasyon süreci tamamlanmadığı için yeni ürün çıkaramadık. Ancak dijital altyapı ve dağıtım kanalları hazır olduğunda, sektör için yenilikçi ürünler sunmayı planlıyoruz.
Referans Sigorta olarak dijitalleşmeye hangi açıdan bakıyorsunuz? Hangi süreçlerinizde teknolojiyi kullanıyorsunuz?
Aslında bu konuyla ilgili farklı bir bakış açısına 2013 yılından beri sahibim. O yıl New York’ta IBM ofisini ziyaret ettiğimizde bize bir sunum yapılmıştı. Bu anımı fırsat buldukça paylaşmaya çalışıyorum çünkü oldukça etkileyiciydi. 2013 yılında yapay zekâ, Amerika'da bazı bankalar tarafından aktif olarak kullanılmaya başlanmıştı. Özellikle mortgage süreçlerinde yapay zekânın nasıl kullanıldığını canlı bir sunumla göstermişlerdi. O günün koşullarında bir müşteri, müşteri temsilcisini arıyor ve mortgage başvurusu yapmak istediğini söylüyor. Karşısında bir insan olduğunu zannediyor ama aslında yapay zekâ ile konuşuyordu. Bu sistem, müşterinin sosyal medya profillerine kadar analiz ederek en uygun mortgage teklifini sunuyor ve süreci başarıyla tamamlıyordu. Yıl 2013. Toplantı sonrası aramızda 'Biz ne yapabiliriz?' diye konuşmaya başladık. Ancak o dönem bu teknolojiler oldukça pahalıydı. Türkiye'de bırakın sigorta şirketlerini, bankalar için bile ulaşılması zor, yüksek maliyetli çözümlerdi. Biz de kendi içimizde bir karar aldık: Dijitalleşmeyi iki farklı şekilde ele alabiliriz. Ya insanı satış sürecinden tamamen çıkarıp doğrudan poliçe satışına odaklanırız ya da yapay zekâyı operasyonel süreçlerde etkin şekilde kullanırız. Biz ikinci yolu tercih ettik. Çünkü sigortacılıktaki operasyonel işlemler, bazı temel ölçümler yapılabildiği sürece dijitalleşmeye son derece elverişli. O dönem yaptığımız çalışmaların sonucunda, teknik operasyon tarafında –yani dağıtım kanallarına fiyat desteği veren ekipte– ciddi bir verimlilik sağladık. Örneğin, yüzde 1,5 pazar payıyla 21 kişiyle hizmet verirken, yüzde 3 pazar payına ulaştığımızda aynı işi yalnızca 3 kişiyle gerçekleştirebilir hale geldik. Bu da dijitalleşmenin, özellikle operasyonel verimlilik anlamında ne kadar değerli olduğunu gösterdi.Biz dijitalleşmeye daha çok operasyonel süreçleri iyileştirme açısından yaklaşıyoruz. Bu alandaki düşüncelerimi, Türkiye’nin ilk dijital bankacılık uygulamasını hayata geçiren ekipte yer alan, üniversiteden bir arkadaşım ile sık sık paylaştım. Onun da en büyük gözlemi şuydu: İnsanlar, ne kadar dijital platformlar üzerinden işlem yapsalar da, işin sonunda bir sorun yaşadıklarında mutlaka bir insan sesi duymak istiyorlar. Bu, müşteri beklentilerinin önemli bir parçası hâline gelmiş durumda.
28 yıldır sektörde aktif olarak çalışmaktasınız. Türkiye’de penetrasyon oranı bildiğiniz üzere
düşük. Bu oranın artması için sizin bir öneriniz var mı?
Artık sektörde kıdemli isimlerden biri oldum. İlk başladığımda genç yönetici olarak anılıyordum. 2015 yılında ilginç bir deneyim yaşadık. Türkiye Sigorta Birliği bünyesinde bir Strateji Komitesi kurulması gündeme geldi ve bu komiteye, kuruluş aşamasında seçim yapılmadan bir dönem uzatma kararı verildi. Çalışmalara büyük önem verilmişti. Birçok şirketin genel müdür yardımcıları ile birlikte ben de komitede yer almanın gururunu yaşadım. Komite olarak, sektör için ilk kez kapsamlı bir strateji belgesi hazırladık. Komitede en çok tartıştığımız konu, sigorta penetrasyonunun neden artmadığıydı. Dünya örnekleriyle kıyaslandığında, Türkiye’de penetrasyonun artmadığını söylemek doğru değil.
Ekonomik koşullara bağlı olarak zaman zaman sigortasızlık oranı artsa da, genel anlamda penetrasyonda ciddi bir problem bulunmuyor. Yani ‘Biz bunu yaparsak penetrasyon çok ciddi şekilde artar’ diyemiyoruz. Burada önemli olan şu: Kamu otoritesinin koyduğu zorunlu poliçeler olmadan penetrasyonu artırmak oldukça zor. Örneğin, trafik sigortası zorunlu olmasaydı, bugünkü penetrasyon seviyelerine ulaşmak mümkün olur muydu? Kesinlikle hayır. Dolayısıyla, sorumluluk sigortalarının ve diğer zorunlu sigortaların kamu tarafından teşvik edilmesi ve yaygınlaştırılması penetrasyonu artıracaktır diye düşünüyorum. Aynı şekilde TARSİM (Tarım Sigortaları Havuzu) olmasaydı, tarım sigortalarının bu kadar yaygınlaşması
mümkün olur muydu? Bu tür uygulamalar, kamu politikalarıyla doğrudan ilgili.
Referans Sigorta, sektörde yeni bir isim olarak ortaya çıktı. Hedefleriniz, planlarınız ve stratejileriniz neler? Sektör paydaşları, acenteler ve sigorta camiasına iletmek istediğiniz mesajlarınız varsa, bizimle paylaşır mısınız?
Öncelikle gençlerle, özellikle öğrencilerle başlayalım. Bugün üniversitelerin birçok bölümünde sigortacılık okumak isteyen öğrencilerimiz var. Sigortacılık 4 yıllık fakültelerde ve meslek yüksekokullarında öğretiliyor ve birçok genç bu alanda kariyer yapmak istiyor. Özellikle sigortacılık bölümünde okuyan genç arkadaşlarımın çoğunun hayali, sigorta şirketlerinin reasürans departmanlarında çalışmak. Onlarla sık sık sohbet ediyorum, stajlarına rehberlik ediyorum ve onlara bunu çevreleriyle paylaşmalarını öneriyorum. Bana bu mesleğe girdiğimde söylenen bir söz vardı: ‘Geleceğin mesleği sigortacılıktır.’ Bugün hâlâ aynı şeyi söyleyebilirim. Sigortacılık, çağdaş anlamda yaklaşık 400-500 yıldır yapılıyor. Kıta Avrupası’nda olduğu gibi, Osmanlı coğrafyasında da 1863 yılından beri bu sektör faaliyet gösteriyor. Çok güzel ve geleceği olan, finans sektöründe önemli bir role sahip bir meslek bu. Sigorta şirketleri ülke ekonomisinin sigortasıdır ve genç arkadaşlarımın bu alana yönelmelerini çok isterim. Gençler sadece reasürans departmanında çalışmakla sınırlı kalmasınlar; acente, broker, girişimci veya yatırımcı olarak da sektörde yer alabilirler. Eğer 28 yıl önce diplomamı aldığım güne dönebilseydim, kendime sorardım: ‘Ne iş yaparsın?’ Ve kesinlikle ‘Sigortacılık dışında hiçbir iş yapmam’ derdim. Farklı iş teklifleri aldım, farklı alanlarda çalışmam istendi ama 28 yıldır çok severek yaptığım mesleğimi hiçbir şeye tercih etmem. Gençlerin de bu işi severek yapmaları halinde başarılı olacaklarından ve çok iyi kariyerlere sahip olacaklarından eminim. Onlara mesajlarım bunlar. Sektör paydaşlarına gelince; öncelikle acente arkadaşlarımıza değinmek istiyorum. Uzun yıllardır birlikte çalışıyoruz ve sahip olduğum kariyerimde en büyük katkıyı onlardan aldım. Onların desteği sayesinde, uzman yardımcısı olarak başladığım mesleğimde genel müdür olarak çalışmaya devam ediyorum. Acente arkadaşlarımdan beklentim; mesleklerine sahip çıkmaları, yaptıkları hataları geride bırakıp, rekabetçi serbest piyasa koşullarına uygun şekilde operasyonel giderlerini iyi yöneterek rekabet güçlerini artırmalarıdır. Referans Sigorta olarak Kiler Holding bünyesinde hedeflerimiz çok büyük. İlk 10 içinde olmak birinci hedefimiz. Hatta ilk 3’e girmeyi ve en büyük sigorta şirketlerinden biri olmayı amaçlıyoruz. Piyasaya da vermek istediğimiz mesaj budur.
Sektöre bir mesajınız var mı?
Genel müdürler konusunda bir parantez açmak isterim. Sektörde uzun yıllardır tartışılan bir konu var. Sigortacı olsun ya da olmasın, genel müdürler arasında çok başarılı olanlar olduğu gibi, başarısız olanlar da var. Sigortacı olup çok başarılı olan genel müdürler de bulunuyor. Profesyonel bir sigortacı olarak ben, sigortacı genel müdürlerden yanayım.
